¿Has oído hablar del Inbound Marketing? ¿sabes qué lo diferencia del Social Media Marketing o del Content Marketing? Los términos en el ámbito del marketing online parecen evolucionar y cambiar a una velocidad de vértigo, y a veces, resulta complicado seguir el hilo. Sin embargo, no tienes de qué preocuparte. Hoy estamos aquí para despejar todas tus dudas al respecto y contarte como crear una estrategia de Inbound Marketing paso a paso y todas las herramientas que para ello puedes utilizar.

¿Qué es el Inbound Marketing?

El Inbound Marketing o marketing de atracción es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas (SEO, marketing de contenidos, mailing, analítica web, redes sociales, bases de datos…) que permiten crear valor para el cliente y con ello conseguir su interés y atracción.

El término, acuñado en 2007 por Brian Halligan, presidente de Hubspot, dio lugar a un libro en 2009 en torno al tema que publicó él mismo junto a Dharmesh Shah, y a la creación de la Inbound Marketing University. Desde entonces, el término ha traspasado fronteras y tomando especial relevancia en el mundo del marketing online pues se trata de un sistema que engloba prácticamente todas las funcionalidades del marketing online pero dirigidas más a fondo a la consecución de objetivos, además de tomando en consideración una nueva filosofía a la hora de entrar en contacto con el usuario o público objetivo.

Cuando hablamos de estrategia de Inbound Marketing nos centramos por tanto en la creación de una relación de interés entre empresa-cliente basada en estos 4 pasos:

  1. Atraer: Para ello tenemos que ofrecer una estrategia de contenidos completa y centrada en los intereses del cliente con el fin de estar presente en el momento en el que nos buscan.
  2. Convertir: Gracias a la relación que se mantiene con los usuarios podemos conseguir sus datos de contacto para tener una relación más directa con ellos.
  3. Cerrar: Que el usuario que se relaciona con nosotros gracias al valor añadido que le proporcionamos pase a ser nuestro cliente depende de nuestra estrategia de cierre.
  4. Deleitar: El último paso consiste en poner broche final a la venta con el fin no solo de fidelizar al cliente sino de tenerlo como prescriptor.

Se ha hablado mucho de las claves del éxito en una buena estrategia de Inbound Marketing, y por ello, a continuación queremos resumírtelas:

  • La creación de contenidos con un verdadero valor para el cliente. Crear contenidos corporativos en los que hablemos sobre la empresa y el producto, NO es contenido de valor.
  • Difusión adecuada por los canales que más se adecuen a nuestro público objetivo.
  • Contenidos con carácter y personalidad para generar empatía con el público.
  • General un buen análisis de las acciones para ver qué funciona y qué no funciona, y saber por tanto, qué potenciar y qué eliminar de nuestra estrategia.

Glosario del Inbound Marketing

Dentro de esta nueva forma de hacer marketing nos encontramos con una gran cantidad de nuevos términos que es imprescindible controlar antes de poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing. A continuación, definimos los principales:

SERP Anchor text SEO/SEM Lead Lead scoring Growth hacking
Landing page Link building Back links Content marketing Whitepaper Buyer persona
Link baiting Long Tail Webinar Funnel
Lead nurturing Infoproductos Newsletter Ciclo de compra Automatización del marketing Call to action

La estrategia de Inbound Marketing paso a paso

Ahora que sabemos qué es, llega el momento de saber cómo poner en marcha una estrategia de Inbouns Marketing desde el inicio hasta la consecución de los objetivos de venta. Hablaremos por tanto de un proceso circular en el que trataremos continuamente de desarrollar cada una de las fases, pues tendremos clientes en todas ellas.

Definición

En primer lugar, debemos analizar y definir la situación planteándonos preguntas como: ¿quienes somos?, ¿cómo es nuestro producto?, ¿quienes son nuestros clientes?, ¿cuáles son nuestros objetivos y misión principal?, ¿qué diferencia nuestro producto del de la competencia?…

Es en este primer punto donde te serán de gran ayuda nuestros ejemplos y plantillas de buyer personas, donde se analizará el ciclo de vida del producto/servicio así como el ciclo de compra, la situación inicial de nuestra presencia en la red (web, blog, redes sociales, opiniones, SEO…) y se establecerán los KPIs.

También resulta importante identificar cuales son nuestros recursos: tiempo, personas, presupuesto, herramientas, conocimientos…

Estrategia de Inbound Marketing

Una vez que tengamos claros todos los puntos anteriores, llegará el momento de ponerse en marcha siguiendo los objetivos particulares de cada fase que nos marcarán un camino concreto. Así, concentrando los esfuerzos en el objetivo de cada fase, multiplicamos las oportunidades de conseguir el éxito o objetivo final: la venta.

FASE 1: ATRAER

Lo que buscamos en esta primera fase de la estrategia de Inbound Marketing es la atracción de los usuarios y potenciales clientes. Para ello, será importantísimo haber definido correctamente a nuestra buyer persona o cliente ideal, y saber todo sobre ellos: qué tipo de información consumen, por qué medios, con qué frecuencia, por qué, qué formatos les gusta más…

Toda esta información será de gran ayuda para crear el plan de contenidosestrategia de content marketing que será imprescindible poner en marcha en esta primera fase. Así, definiremos las palabras claves, optimizaremos nuestras redes sociales (diseño y textos), nuestra web (SEO y diseño), buscaremos colaboradores e influencers para darnos a conocer, realizaremos un calendario de contenidos y difusión, etc.

No olvides tampoco la importancia de la difusión de los contenidos, para lo cual tendrás que saber hacer una buena labor de Community Manager compartiendo tus contenidos en los distintos canales, e incluso invirtiendo en publicidad para aumentar su visibilidad en buscadores y redes sociales.

FASE 2: CONVERTIR

Ahora que ya tenemos un tráfico y visitas recurrentes, vamos a tratar de conseguir los tan famosos leads, es decir, datos personales que nos permitan tener un contacto más directo con el cliente. En este sentido, podemos clasificar los leads en tres estadios en función de la cercanía lead frío, lead cualificado para marketing (MQL) y lead cualificado para la venta (SQL).

Podemos utilizar distintos canales y estrategias de captación de leads, como por ejemplo: email marketing, landig pages, descargas de ebooks gratuitos, formularios, webinars gratuitos, contenidos por suscripción…

Establecer un buen call to action y una Thank you page en esta fase de nuestra estrategia de Inbound Marketing resulta realmente importante y puede ser crucial para la eficiencia de tu estrategia de captación de leads. Saber gestionar correctamente una BBDD (base de datos) con todos los detalles de los clientes con una herramienta destinada para ello también te servirá de gran ayuda, especialmente en lo que se refiere a ahorro de tiempo y conexión entre las distintas fases de nuestra estrategia.

Para esta fase te servirá de gran ayuda nuestro post: Estrategias de captación de leads: ¿Cómo conseguir clientes?

FASE 3: CERRAR

En la fase de cierre de nuestra estrategia de Inbound Marketing lo que esperamos es conseguir que, los que primero fueron nuestros visitantes y luego nuestros fans o amigos, se conviertan en clientes, es decir, buscamos la venta de nuestro producto o servicio.

Para ello, utilizaremos todas nuestras armas de venta. Una buena página de venta a la que redirigiremos a los usuarios, campañas de email marketing centradas en la venta y una buena gestión de nuestra base de datos, personalizando al máximo el contacto con el usuario, serán algunos de los elementos que nos permitirán alcanzar el éxito en este momento crucial de nuestra estrategia. Es el momento de saber si realmente todos nuestros esfuerzos anteriores nos van a reportar un beneficio económico real, una venta.

En esta fase resulta también importante saber los intereses del cliente y la fase del ciclo de compra en el que se encuentran para poder cumplir con sus expectativas. En función de ello, presentaremos nuestra oferta de una forma u otra. ¡Veamos más a fondo este punto!

El ciclo de compra es el proceso por el que pasa un usuario desde que tiene un problema o necesidad hasta que encuentra o compra algo para solucionarlo, y podemos dividirlo en 4 fases (AIDA):

  1. Atención (Awareness): identifica el problema o necesidad.
  2. Investigación (Interest): busca formas de solucionarlo.
  3. Decisión (Decision): analiza las distintas alternativas y sus características (precio, prestaciones, tiempo de entrega…).
  4. Acción (Action): realiza la compra para satisfacer su necesidad o solucionar el problema.

En función del tipo de cliente y producto/servicio, cada empresa ha de analizar a fondo cómo es el ciclo de compra por el que pasan sus clientes y qué baches se encuentran para poder agilizar el proceso lo máximo posible y modificar el tipo de oferta en función de la fase en la que se encuentre nuestro cliente. En este sentido hablamos de:

  • Ofertas TOFU: Sus iniciales hacen referencia a top of the funnel (en lo más alto del embudo) y se trata de la oferta que la empresa ha de dar cuando el usuario ha encontrado un problema o necesidad y está buscando soluciones. En este momento, el usuario necesita información eficaz que le ayude a aclararse y por ello los blogs, infografías, ebooks y webinars son excelentes formatos informativos para captar su atención.
  • Ofertas MOFU: Sus iniciales middle of the funnel (en mitad del embudo) hacen referencia al usuario que está valorando distintas alternativas. En este momento sí será importante la información comercial como precio, ventajas y desventajas, características, guías, informes, opiniones de otros usuarios…
  • Ofertas BOFU: Sus iniciales bottom of the funnel (en la parte baja del embudo) hace referencia al momento en el que el usuario va a adquirir el producto que el solucione el problema. En este momento, cualquier ventaja adicional como un descuento, oferta o valor añadido podrá ser el elemento diferencial.

En la fase de cierre de nuestra estrategia de Inbound Marketing tendremos en cuenta todos estos factores, y trataremos a cada cliente de una forma diferencial para poder llegar a él en el momento adecuado con el tipo de información que necesita. Y para ello, nada mejor que tener una completa base de datos con información trabajada desde las primeras fases del proceso. Es en este momento donde las herramientas de CRM y automatización cobrarán especial sentido por facilitarnos mucho la vida a la hora de contactar con cada tipo de cliente.

FASE 4: DELEITAR

Y aunque pensemos que el objetivo está conseguido, lo cierto es que aquí no acaba el camino de nuestra estrategia de Inbound Marketing. Ahora llega el momento de conseguir que nuestros clientes se conviertan en clientes recurrentes, o mejor aún, en prescriptores de nuestros productos y/o servicios.

Es en este momento donde podemos sorprenderles con un excelente servicio de envío a domicilio (una carencia de muchos ecommerces), realizar encuestas para saber qué opinan sobre nuestro porducto/servicio o ofrecerles un valor añadido por prescripción a otros usuarios, son algunas de las buenas prácticas que puedes poner en marcha en esta fase crucial.

Análisis

Aunque el análisis de resultados se hará en cada fase anterior, será importante cruzar datos al final para interpretar las conclusiones final y mejorar el proceso establecido lo antes posible con la finalidad de sacar el mayor rendimiento posible a nuestra estrategia de Inbound Marketing. Es el momento de admitir errores para mejorar de cara al futuro, pero también de detectar los hitos más destacables para tratar de replicarlos.

Herramientas de Inbound Marketing

En la actualidad, tenemos un montón de herramientas que nos ayudan a realizar cada una de las fases anteriormente descritas de nuestra estrategia de Inbound Marketing. Las hay que apuestan por la integración de varias funcionalidades, o prácticamente todas las que necesitaremos, y las hay más específicas centradas en una sola funcionalidad.

Elegir entre unas y otras dependerá generalmente de la amplitud del proyecto y presupuesto disponible. Las herramientas integradas de Inbound Marketing suponen cierta inversión económica, que aunque gracias a la automatización nos ahorrarán muchas horas de trabajo, lo cierto es que no siempre son accesibles para todos. De ahí, que también podamos optar por una buena combinación del resto de herramientas específicas de Inbound Marketing.

Sea como sea, para conocer más de cerca cada una de ellas os recomendamos leer nuestro post: Más de 50 herramientas de Inbound Marketing que deberías conocer para tu estrategia