Estrategias de captación de leads: ¿Cómo conseguir clientes?

Prácticamente todos los negocios tienen la misma razón de ser y finalidad: conseguir clientes. Para ello, podemos llevar a cabo distintas acciones y propuestas en función del presupuesto, canales y recursos disponibles. En este post vamos a hablarte de las estrategias de captación de leads que puedes poner en marcha en el ámbito online.

¿Qué es un lead?

Llamamos lead a la consecución de ciertos datos referentes a un potencial cliente. Se trata del primer paso de una venta y consiste en que él mismo se registre en un formulario o web para darnos sus datos de contacto y así establecer una relación que pueda acabar en venta, o incluso, en fidelización del cliente.

En función del interés que nuestro lead tenga por la adquisición de nuestro producto o servicio (en posteriores post os hablaremos más a fondo de ello y su relación con el funnel del Inbound Marketing) podemos distinguir entre distintos tipos de leads:

• Lead frío: es aquel usuario de quien hemos conseguido sus datos gracias a la descarga de algún material o ventaja promocional que hayamos lanzado pero que no necesariamente ha llegado a interesarse por la compra de nuestro producto o servicio.
• Lead Cualificado para Marketing (MQL): usuario que se ha interesado más de una vez por nuestra empresa o marca por lo que ya nos conoce más a fondo, tanto a nosotros como a nuestros productos y servicios.
• Lead Cualificado para la Venta (SQL): se trata de un usuario listo para la compra. Probablemente ya tenga clara la necesidad de adquirir nuestro producto/servicio y se encuentre en la fase de comparación, por lo que diferenciarte de la competencia resulta la ventaja definitiva en este punto para conseguir tu objetivo de conversión a venta.

Canales de captación de leads online

¿Cómo captar leads? Existen diversos canales online que nos permiten recabar la información que nos interesa de nuestros potenciales clientes. A continuación, os mostramos un recopilatorio de los principales:

Email marketing: Crear una BBDD de usuarios de tu sitio web y enviar una newsletter con cierta periodicidad, junto con ciertas promociones puntuales, es una brillante opción para conseguir leads, especialmente si tienes un buen plan de contenidos que incluya información interesante para tu público, al margen de la comercial.

Publicidad (CPL): Google Adwords, Bing Ads y otras plataformas están disponibles para realizar publicidad a CPL (coste por lead). Esta es la mejor opción para los inicios de un negocio o para ese momento en el que necesita un impulso, especialmente si no has creado un contexto de medios y canales propios enfocados a la captación de leads.

Blog / web: Una buena estrategia de contenidos puede hacer que muchas de las visitas a tu web/blog se transformen en leads. Apuesta por un buen posicionamiento SEO de tus artículos, aporta valor pensando en tus buyer personas (en próximos post os hablaremos de este perfil) y pronto conseguirás crear una comunidad de seguidores que podrás guiar por el funnel o embudo de conversión para que finalmente se conviertan en clientes.

Tampoco te olvides de los distintos formatos de formularios que puedes utilizar en tu web para captar leads: abobe the fold, pop-ups, sidebar blog, landing pages y after post. En el Mini Ebook Buenos ejemplos para captación de leads en webs y blogs de Academia de Consultores donde podrás ver cómo grandes profesionales han utilizado estos formatos.

Redes Sociales: Además de ser una eficaz opción para difundir los contenidos de nuestro blog, web y landing pages, construir una comunidad de usuarios basada en la confianza te hará conseguir leads por mensajes públicos y privados de usuarios. Responder a todas las dudas que plantean tus seguidores y saber detectar aquellos que pueden estar más cercanos a la conversión, será una de las responsabilidades más importantes que un Community Manager ha de afrontar, y para lo cual, deberá estar preparado.

Estrategias de captación de leads paso a paso

1. Análisis: nosotros, la competencia, el sector, el mercado y el potencial cliente son los elementos que deberemos de investigar y considerar en un primer momento.
2. Objetivo: ¿cuál es nuestro objetivo de negocio, y en concreto, en el ámbito online?
3. Buyer personas: ¿cuales son los perfiles de nuestros potenciales clientes?
4. Canales: ¿qué canales vamos a utilizar para la captación de leads y cómo lo haremos en cada uno?
5. Call to action: ¿qué valor añadido vamos a ofrecer y cómo lo vamos a expresar?
6. Formulario: ¿qué datos necesitamos recabar y con qué tipo de formulario?
7. Analítica: ¿cómo vamos a medir la captación de leads? ¿cuánto nos puede costar un lead para que la estrategia sea rentable?

Resulta importante considerar nuestras estrategias de captación de leads como el primer paso (captación) de la estrategia de Inbound Marketing en la que posteriormente planificaremos el tratamiento de los datos obtenidos con el fin de conseguir nuestro objetivo final: la venta.

En próximos post os indicaremos más en detalle como desarrollar una estrategia de Inbound Marketing paso a paso, y os despejaremos dudas sobre el funnel o embudo de conversión, las buyer personas, etc.

¿Cómo integrar mi estrategia online con la offline?

Aquí no acaba todo, al margen de las múltiples posibilidades que nos ofrece el mundo online para la captación de leads, siempre es bueno levantar la vista y ver un poco más allá. En el ámbito offline los eventos, el street marketing, la publicidad en televisión, prensa, radio, exterior… e incluso el buzoneo o el marketing telefónico, son otros canales para conseguir clientes que deberíamos de valorar y adaptar a nuestras estrategias de captación de leads.

Por ejemplo, aprovechando un evento o acción de street marketing para que los asistentes se registren en nuestra web a cambio de participar en un sorteo o añadir a nuestro spot televisivo o cuña de radio alguna ventaja por registrarse en la web de forma instantánea. Así, integrando nuestras estrategias online y offline podremos obtener mejores resultados aún.

En definitiva, las estrategias de captación de leads son el primer paso para conseguir que el esfuerzo puesto en la construcción de comunidades online no se quede en papel mojado, sino que sea transformado en beneficios y ventas.