Las estrategias de ventas por Internet, no son más que formas organizadas y estructuradas de poner en marcha una negociación entre vendedor y cliente, considerando la particularidad de que dicha relación sea a través de los canales que pone a nuestra disposición la conexión a la red, y que pueden ser: buscadores, redes sociales, publicidad en medios de comunicación, email, etc. En este post veremos más en profundidad qué es una estrategia de ventas, los elementos de un plan estratégico de ventas, cómo se caracterizan aquellas que se hacen en Internet, algunos ejemplos de estrategias de ventas efectivas.

¿Qué son las estrategias de ventas?

Nos referimos a estrategias de ventas a todo aquel…

… conjunto de acciones que una empresa o entidad poner en marcha, previo análisis y de forma estratégica, con un enfoque centrado en la obtención de ventas. 

Estas estrategias se pueden clasificar en función del entorno en el que se apliquen (online o offline), del equipo que lo haga (Social Media, SEO, SEM, publicidad…), del periodo de vigencia (largo o corto plazo) o del tipo de elemento a vender (productos o servicios). Sin embargo, hay un principio indispensable para que todos los esfuerzos de ventas en los que invierta una corporación deriven de la forma más óptima en resultados, y es nada más y nada menos que la coordinación de todos los equipos y canales implicados.

A menudo, las empresas tratan de dividir objetivos por departamentos pensando que así todo estará más organizado y los equipos más motivados, lo que deriva en una división de los esfuerzos y enfoque que puede poner en serio peligro la optimización de las estrategias de ventas. Lo ideal es contar con una estrategia general de ventas y un responsable de su correcta aplicación en todos los departamentos y áreas de la empresa implicadas.

¿Cómo hacer un plan estratégico de ventas?

Por tanto, lo primero que deberías aprender, si quieres comenzar a vender de forma organizada y operativa tratando de sacar el máximo provecho a los recursos disponibles, es cómo hacer un plan estratégico de ventas.

Este plan nos permitirá identificar aquellas cosas que debamos potenciar o cambiar en nuestra empresa con el fin de alcanzar nuestros objetivos de ventas, así como validar si nuestro modelo de servicio o producto es el adecuado para el segmento de público que hemos identificado. Entre otros beneficios del plan estratégico de ventas cabe mencionar su capacidad para cumplir con el presupuesto de ventas, mantener enfocado a todo el equipo y  dotar a nuestra fuerza de ventas de los recursos necesarios e indispensables para lograr un trabajo más productivo.

Durante este proceso lograrás identificar los grupos de interés e investigarlos, analizar la información, establecer prioridades, definir metas y acciones, y por último, organizar y comprometer a todo el equipo implicado con las ventas de la empresa.

El completo proceso de desarrollo de un plan estratégico de ventas podría resumirse en los siguientes puntos:

  1. Identificación de los grupos de interés (internos y externos)
  2. Análisis del entorno (mercado, consumidor, competencia y canal)
  3. Análisis de la empresa (puedes utilizar el modelo DAFO)
  4. Establecimiento de objetivos (empresa, marketing y ventas)
  5. Definición de prioridades (elementos críticos para lograr los objetivos)
  6. Definición de metas (y KPI´s)
  7. Desarrollo de planes de acción (por cada uno de los objetivos)

Características de las estrategias de ventas por Internet

Hoy en día, aún existen negocios que no conocen las ventajas de vender por Internet, y lo que es peor, los hay que mantienen totalmente diferenciada sus estrategias de ventas por Internet de las que puedan aplicar por otros medios. Sin embargo, esto no hace nada más que confundir al consumidor, que probablemente se encuentre un concepto totalmente diferente de venta/producto/negocio en función de cuál sea el canal por el que trate de entrar en contacto con la empresa. ¿Nunca te ha pasado que has visitado una tienda física y cuando la has querido buscar en Internet te has encontrado una imagen y concepto totalmente diferente? O al revés, ¿recuerdas esa vez que viste un anuncio espectacular de una tienda, y cuando fuiste a visitarla fue una decepción total? Eso ocurre cuando no hay una conexión entre las estrategias de venta on y offline, lo que ahora se le llama el omnichannel.

Por tanto, las estrategias de ventas deben ser omnichannel, considerando las características propias de cada canal para poder adaptarlas adecuadamente. En el caso de las estrategias de ventas por Internet, nos encontraremos características particulares como:

  • Multiplicidad de canales: Redes sociales, buscadores, blogs, web, ecommerces, publicidad online (Facebook Ads, Adwords, Display…), correo electrónico, etc.
  • Multiplicidad de formatos: Imagen, vídeo, texto, gif, llamadas, vídeo llamadas, emails, páginas de venta, banners…
  • Multiplicidad de públicos: A nivel demográfico, geográfico y de intereses. ¡Puedes vender a prácticamente todo el mundo!
  • Posibilidades de segmentación: Muchos canales permiten segmentar a públicos, e incluso nichos, concretos.
  • Venta las 24 horas: Podrás tener tu tienda abierta 24 horas al día y los 365 días del año sin necesidad de una gran inversión en personal de venta.
  • Venta automatizada: Podrás automatizar muchos procesos como funnels de ventas, proceso de compra con una tienda online, solicitudes de información, etc.

Ejemplos de estrategias de ventas efectivas

A continuación, podéis ver algunas estrategias de ventas que por su amplia trayectoria y desarrollo podemos considerar efectivas y de aplicación para nuestro negocio o el de nuestros clientes como consultores de marketing.

  • Valor agregado: Consiste en añadir valor al producto/servicio ofrecido en función de las necesidades que muestre el cliente. Como dice la cita de Peter Drucker: “Hay que fabricar lo que se vende y no intentar vender lo que se fabrica”. Debemos tratar de vender lo que quiere el cliente, en el momento, lugar y forma adecuados, a quien realmente quieres comprarlo, y en la cantidad y precio que estén dispuestos.
  • Mejorar el servicio al cliente: trato personalizado, plazos de entrega…
  • Aumentar los productos disponibles: colores, modelos, tipos…
  • Estrategias competitivas:
    • Diferenciación: Diferenciarse de la competencia mediante un elemento singular como puede ser una marca o cualquier otro elemento que haga que el producto sea percibido con cierta exclusividad.
    • Liderazgo en costes: Diferenciarse de la competencia optimizando al máximo los costes, de modo que podamos ofrecer el mejor precio del mercado.
    • Enfoque especializado: Diferenciarse de la competencia especializándose en un nicho concreto de producto/servicio para mostrarse como expertos en el mismo y poder ofrecer también los mejores precios por el volumen de ventas.
  • Estrategias de productos:
    • Productos auxiliares: Elementos que pueden incrementar el ticket medio de compra y mejorar la satisfacción del cliente. Por ejemplo, cuando en una tienda de móviles se venden fundas para su protección. El cliente consigue los dos elementos en una misma tienda ahorrándose tiempo de búsqueda.
    • Productos de apoyo: Son elementos que aumentan el valor del producto/servicio adquirido. Por ejemplo, cuando eliges un hotel para tu próximo viaje de negocios valorarás que cuente con servicios relacionados como wifi en la habitación o sala de reuniones.
    • Producto aumentado: Son elementos que se incluyen gratuitamente por la compra del producto principal. Por ejemplo, cuando compras una cámara de fotos y te viene con un manual de fotografía réflex, un trípode y garantía por robo de un año.
  • Estrategias de precio:
    • Disminución: Adecuada para el lanzamiento de nuevos productos o un creciente aumento de la demanda, pero es importante tener cuidado para no entrar en una guerra de precios con la competencia.
    • Aumento: Siempre y cuando se cuente con una clientela fiel y se añada valor al producto, podremos mantener la demanda estable a pesar del aumento.
  • Aumentar los canales de ventas: tienda online, Facebook, Instagram
  • Céntrate en los beneficios, y no en las características para vender. Las características suscitan interés, pero los beneficios hacen que crezca el deseo de compra.Los beneficios son lo que tú (o tus clientes potenciales) pueden hacer con el producto. Las características son lo que el producto puede hacer.
  • Muestra los resultados de la compra del producto/servicio con casos reales y ejemplos. Por ejemplo, para vender un curso de inglés no hace falta que expliques todo el temario sino el ejemplo de una persona real que en poco tiempo comenzó a desenvolverse sin problema en ese idioma
  • Construye relaciones a largo plazo, para lo cual lo más importante es ¡no mentir! Aún existen comerciales que se centran únicamente en su objetivo de venta, y no tanto en la satisfacción del cliente. Pero ellos lo único que consiguen es vender hoy lo que quieren, y que esa persona no vuelva a confiar en ellos.
  • Aumentar la inversión en publicidad para conseguir más potenciales clientes.