Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos a los recursos, tanto humanos como materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus productos o servicios. Así, el principal objetivo de una compañía se traduce en la obtención del máximo rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.

Tipos de fuerza de ventas

Podemos diferenciar distintos tipos de fuerza de ventas en función de diversas características. Por un lado, las ya nombradas fuerzas de ventas humanas donde hablaríamos del equipo de ventas, o las fuerzas de ventas materiales en donde podríamos identificar recursos, como por ejemplo, un sistema informático de gestión de clientes o CRM.

Por otro lado, podemos establecer otra tipología en función de su contratación, siendo una fuerza de ventas interna cuando el equipo forma parte de la compañía o una fuerza de ventas externa cuando se opta por el outsourcing.

Funciones de la fuerza de ventas

La dirección de ventas será la encargada de crear al plan de ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. Y a pesar de que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas funciones de la fuerza de ventas comunes:

  • Ventas: como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los productos y servicios de la empresa. Elemento que generalmente se maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.
  • Relaciones con clientes e imagen de empresa: porque no todo es vender para llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.
  • Estudio de mercado: estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.

fuerza de ventas - frase de tom petersObjetivos de la fuerza de ventas

Tradicionalmente el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido considerado las ventas en sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha surgido un nuevo enfoque que va ganando adeptos debido a su probada eficacia, y es la búsqueda del beneficio y no tanto de la venta directa.

Supongo que ahora os estaréis preguntando: ¿qué hay de diferente entre tener como objetivo la venta o el beneficio? Pues, aunque no lo parezca, hay más diferencias de lo que a simple vista podríamos pensar:

OBJETIVO: Ventas OBJETIVO: Beneficios
Ventas a corto plazo Ventas a largo plazo
Persuasión del cliente a toda costa Satisfacción del cliente y fidelización
Descuentos y otras estrategias de precios para conseguir la venta Beneficios del producto/servicio para conseguir la venta/td>

 

Y viendo las diferencias… ¿con qué tipo de objetivo te gustaría enfocar el plan de ventas de tu empresa? Sea cual sea el que elijas, no dudes en apuntarte al curso gratuito sobre cómo vender más en redes sociales, webs y blogs, donde aprenderás de forma práctica cómo conseguir vender por Internet. ¡No te lo pierdas! [EL CURSO YA NO ESTÁ DISPONIBLE]