Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos a los recursos, tanto humanos como materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus productos o servicios. Así, el principal objetivo de una compañía se traduce en la obtención del máximo rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y ventas con el fin de que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.

Tipos de fuerza de ventas

Podemos diferenciar distintos tipos de fuerza de ventas en función de diversas características. Por un lado, las ya nombradas fuerzas de ventas humanas donde hablaríamos del equipo de ventas, o las fuerzas de ventas materiales, en donde podríamos identificar recursos, como por ejemplo, un sistema informático de gestión de clientes o CRM.

Por otro lado, podemos establecer otra tipología en función de su contratación, siendo una fuerza de ventas interna cuando el equipo forma parte de la compañía o una fuerza de ventas externa cuando se opta por el outsourcing.

Funciones de la fuerza de ventas

La dirección de ventas será la encargada de crear el plan de ventas y establecer, en función de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. Y a pesar de que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas funciones de la fuerza de ventas comunes:

  • Ventas: Como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los productos y servicios de la empresa. Este es un elemento que generalmente se maneja con objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.
  • Relaciones con clientes e imagen de empresa: Porque no todo es vender para llevarse la comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que pueda dañar a la imagen de la compañía.
  • Estudio de mercado: Estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar oportunidades, nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte verdaderamente importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.

fuerza de ventas - frase de tom petersObjetivos de la fuerza de ventas

Tradicionalmente, el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido considerado como las ventas en sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha surgido un nuevo enfoque que va ganando adeptos debido a su probada eficacia. En este sentido, hablamos de la búsqueda del beneficio y no tanto de la venta directa.

Supongo que ahora os estaréis preguntando: ¿qué hay de diferente entre tener como objetivo la venta o el beneficio? Pues, aunque no lo parezca, hay más diferencias de lo que a simple vista podríamos pensar. En el siguiente cuadro os muestro los principales puntos en los que se diferencian ambos enfoques estratégicos de ventas:

OBJETIVO: Ventas OBJETIVO: Beneficios
Ventas a corto plazo Ventas a largo plazo
Persuasión del cliente a toda costa Satisfacción del cliente y fidelización
Descuentos y otras estrategias de precios para conseguir la venta Beneficios del producto/servicio para conseguir la venta/td>

Organización de la fuerza de ventas

Toda empresa debería organizar de forma estratégica su fuerza de ventas, y para ello, recomendamos seguir los siguientes pasos:

  1. Análisis previo:
    • Objetivos de ventas específicos (con números claros y fechas importantes).
    • Infraestructura disponible a nivel de recursos humanos y físicos.
  2. Planificación de estrategia de fuerza de ventas:
    • Determinar misión y metas.
    • Determinar objetivos a corto y largo plazo.
    • Crear un plan de acción.
    • Especificar las necesidades y cambios necesarios en cuanto a recursos.
    • Organizar al equipo indicando funciones, actividades y objetivos a nivel grupal e individual.
    • Establecer los métodos de coordinación e incentivos para el equipo.
  3. Control de resultados:
    • Reuniones prefijadas con periodicidad clara (semanal o mensual) para revisar logros e inconvenientes del equipo de trabajo.
    • Realización de informes de resultados de forma trimestral.
    • Aplicación de mejoras siempre que se encuentren inconvenientes a solventar.

A continuación podéis ver un plan de organización de fuerza de ventas de Coca Cola resumido en un vídeo muy dinámico:

Todo lo que quieres saber sobre ventas

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