Cuando hablamos de productividad empresarial y su cuantificación, sea en el área que sea de la actividad de un negocio, el término de “indicadores de productividad” sale a la luz como elemento clave para optimizar todo el sistema. En este post os explicaremos qué son exactamente y cómo se utilizan en el ámbito del marketing.

¿Qué son los indicadores de productividad en una empresa?

Son indicadores, a través de los cuales se puede medir el nivel de productividad que tiene una empresa en general o en campos más específicos como por persona, departamento, área o línea de negocio en particular. Cada indicador tiene unas características propias que lo hace comportarse de forma única, por lo que es importante saber apreciar y valorar cada uno de ellos de forma adecuada en cuanto a crecimiento, niveles óptimos, posibles estancamientos y límites de optimización. Además, en muchas ocasiones, y especialmente en grandes corporaciones, un mismo indicador puede verse afectado por la actividad de distintos grupos de trabajo o personas, por lo que ante cualquier cambio será necesario un análisis real de causas y consecuencias para detectar la razón precisa del cambio, tanto si es a mejor como a peor.

Por tanto, las principales razones para usar indicadores de productividad en una empresa son:

  • Medición de productividad de empleados, equipos y procesos.
  • Adquisición de la inteligencia e información necesaria para una mayor eficacia en la toma de decisiones.
  • Comprobación de que el trabajo desarrollado está alineado con los objetivos estratégicos de la organización.
  • Revisión de la rentabilidad de los trabajadores y equipos de trabajo tal cual están dispuestos.
  • Actuación rápida para corregir cualquier altibajo y optimizar el trabajo diario de una empresa.
  • Investigación sobre procesos de trabajo internos para mejorarlos, replicarlos, introducir cambios y medir resultados de implementación de dichas modificaciones.
  • Gestión de personas y equipos de forma más efectiva, equilibrando las cargas de trabajo.
  • Averiguar si un proyecto o producto es rentable o no haciendo la comparativa entre sueldos, inversión de tiempo y precio del producto o presupuesto de proyecto.

En los últimos tiempos se ha venido hablando largo y tendido de los KPI (key performance indicator) que es otro término con el que se hace referencia a la medición del desempeño, disponibilidad, rendimiento y calidad del proceso productivo de las empresas, así como del los equipos y recursos, con el fin último controlar su eficiencia.

Los KPIs deben ser SMART, es decir:

  • Specific (específicos)
  • Measurable (medibles)
  • Achievable (alcanzables)
  • Relevant (relevantes)
  • Timely (temporales)

¿Cuáles son los indicaciones de productividad más comunes en el ámbito del marketing?

En función de en qué tipo de empresa estemos (agencia o marca), si contamos con colaboradores externos (consultores de marketing), del tipo de producto que vendamos (producto o servicio), del sistema de distribución (tienda propia física o online, otros distribuidores…), y sobre todo, del equipo de marketing que tengamos (más o menos extenso), los indicadores de productividad a tener en cuenta serán diferentes.

Aún así, a continuación te mostramos ejemplos de indicadores de productividad que se pueden tener en cuenta en un proyecto de marketing o en un departamento de este área:

  • ROI: Descubre cómo calcularlo en nuestro post titulado ¿Que es el ROI en marketing?
  • PRODUCTIVIDAD: Cuando el objetivo es medir un proceso respecto al tiempo y mano de obra invertida se podrá calcular dividiendo la producción entre las horas invertidas, obteniendo como resultado la cantidad de producto producido por hora invertida.
  • SATISFACCIÓN DEL CLIENTE: Para medir la relación entre el número de clientes que expresa alguna desconformidad y el total de clientes atendidos en un periodo de tiempo tendremos que calcularlo dividiendo el total de clientes con quejas entre el total de clientes atendidos y multiplicándolo por 100 obtendremos el porcentaje de quejas frente a simples consultas.
  • TASA DE RETENCIÓN: Número de clientes retenidos entre número de clientes en el periodo.
  • CUOTA DE MERCADO: Es la proporción de mercado que consume los productos o servicios de una empresa determinada. Por ejemplo, si tu empresa vende refrescos sería el porcentaje de personas que adquieren tu marca de refrescos en vez de la de la competencia. Para calcularla debes dividir el total de ventas realizadas por tu empresa en un periodo de tiempo entre el total de ventas del mercado y multiplicarlo por 100.
  • TASA DE ADQUISICIÓN: Sirve para saber el número de nuevos clientes en un periodo de tiempo determinado. Se calcula dividiendo el número de clientes nuevos en un periodo entre el número de clientes totales en ese mismo periodo y multiplicándolo por 100 para determinar el porcentaje.
  • TASA DE CONVERSIÓN: Consiste en conocer qué número de clientes que se interesaron por el producto en un primer momento, finalmente acabaron comprándolo. Se calcula multiplicando el número de clientes nuevos entre las peticiones de información del producto y multiplicándolo por 100.
  • RECONOCIMIENTO DE MARCA: Existen diferentes modelos y métodos de valoración del reconocimiento de marca por parte del mercado (Modelo Interbrand, Modelo Brand Asset Valuator (BAV), Modelo Brandoctors y Modelo Value Sales Ratio), pero si lo que buscas es una fórmula clara y sencilla te recomendamos que dividas las unidades vendidas de la marca entre las unidades vendidas de esa categoría y lo multipliques por 100.
  • EFICIENCIA POR CLIENTE: Gastos previos por cliente entre gastos finales y reales por captación de cliente.
  • EFICACIA POR CLIENTE: Beneficio previsto por cliente y beneficio real tras adquisición del cliente.
  • RENTABILIDAD POR CLIENTE: Beneficio obtenido por cliente entre inversión por captación del cliente.
  • RENTABILIDAD DE DEPARTAMENTO DE MARKETING: Costes de mantenimiento del departamento (sueldos, equipos, instalaciones…) más la inversión realizada entre los resultados obtenidos. Teniendo en cuenta estos factores lo ideal es conseguir el punto de equilibrio a partir del cual se cuente con un equipo que saque el máximo rendimiento a la inversión para obtener los mejores resultados.
  • RENTABILIDAD DE SUBCONTRATACIÓN DE AGENCIA: Multiplicamos el feed mensual de agencia por los 12 meses (o los que proceda) de contratación, a lo cual sumaremos otras inversiones que nos puedan solicitar (por ejemplo para publicidad) y lo dividimos entre los resultados obtenidos.
  • EFICIENCIA DE ACCIONES DE MARKETING: Sumamos todos los costes asociados a la acción y los dividimos entre los resultados obtenidos para saber cual ha sido su rentabilidad y poder compararla con otras acciones.

Estos no son más que algunos de los indicadores de productividad en una empresa aplicados al área de marketing. Existen muchos otros, y más aún desde que gran parte de la estrategia de marketing se centra en el ámbito online donde las métricas se multiplican hasta límites insospechados. En Google Analytics y en cada una de las redes sociales donde tiene presencia una marca, tenemos un sin fin de métricas a considerar. Lo importante es analizar adecuadamente cuales son aquellas que se ajustan a la meta que perseguimos y objetivos específicos para tenerlas en consideración.

Lo ideal es crear un cuadro de mandos con todas estas métricas y no perderlas de vista para poder ir adaptando la inversión y estrategia de marketing al momento, y de este modo, optimizar los resultados que podamos obtener.