Lo único que quería era mirar, probar y, si se daba el caso, comprar unos zapatos negros para los días de buen tiempo. No era tan difícil. Entré en aquella tienda de la que tanto me habían hablado dispuesta a cumplir mi misión. El encargado, en cuanto me vio, me preguntó si necesitaba algo. Rápidamente le contesté que solo quería mirar, porque era verdad, en ese momento no necesitaba nada más y no me gusta sentirme acorralada en una tienda. Pero mi respuesta no fue suficiente. Unos instantes después el encargado empezó a hablarme de unos botines preciosos que podrían conjuntar a la perfección con la ropa que llevaba puesta ese día. Manteniendo la calma y con una sonrisa, le contesté que aún no había decidido qué comprar y que por favor me diera unos minutos para mirar lo que tenía en la tienda. Él no entendió mi mensaje, o quizás le entró por un oído y le salió por el otro, porque para cuando me di cuenta lo tenía de nuevo en frente. ¿Y unos mocasines granates, señora? Acabamos de recibir lo último de esta colección. Voy a por un par de su talla y ahora mismo vuelvo. “No, gracias. Es muy amable por su parte, pero tengo que marcharme”, le dije.
Solamente quería salir de allí y fue lo único que se me ocurrió decir en aquel momento. ¿Quién no ha vivido una situación similar a la hora de comprar o contratar un servicio? Porque comprar, a todos nos gusta comprar. Pero que nos vendan, eso nos horroriza. Y, sin embargo, vivimos cada dos por tres situaciones como estas. Comprar significa control. Ser vendido significa justo lo contrario. Y en las tiendas online, al igual que en las tiendas físicas, esta situación de sentir que te están vendiendo exaspera más de la cuenta.
Dime la verdad, ¿por qué compras realmente?
Puede que por miedo, por amor, por aburrimiento, por avaricia o por lo que sea. Siempre habrá una razón emocional en la que se base tu decisión de compra; y luego, a través de la razón, ya justificarás esa nueva adquisición. Es así como comprarás unos nuevos zapatos dejándote llevar por las emociones que viven en tu subconsciente. Quizás los hayas comprado porque tú también quieres tener esos mocasines que lleva todo el mundo. Quieres ser uno más y llevar algo que ahora mismo es tendencia.
¿Será esa tu respuesta cuando yo te pregunte por qué los compraste? No, seguro que no. Me dirás que necesitabas comprarte unos zapatos para jubilar los antiguos. Añadirás que llega el buen tiempo y que no tienes unos zapatos cómodos para combinar con las prendas de la temporada de primavera.
Vale, ¿a dónde quieres llegar?
Tal vez te estés preguntando por qué te cuento todo esto o qué tendrá que ver esta anécdota con el tema central del post: la página de ventas. Estaba deseando llegar a este punto. Si estuviéramos en la tienda de zapatos, la página de ventas sería esa conversación online que tendría el dependiente contigo como cliente. Tú has entrado en la tienda porque te estás planteando comprar el producto en cuestión. Estás pensando en comprar, pero tienes dudas y necesitas que el dependiente te asegure que te encuentras en el lugar adecuado. La misión de una buena página de ventas no consiste en presionar ni abrumar con datos a un posible comprador, como en el ejemplo de la tienda de zapatos. Es más, ni siquiera trata de vender.
Puede que te resulte chocante, pero es la verdad. Una página de ventas que convierte visitas en clientes debe conseguir:
- Apelar a las emociones fundamentales del cliente ideal al que te diriges.
- Combatir sus miedos y objeciones a la hora de comprar.
No necesita nada más. Es así cómo esta poderosa herramienta de marketing se encarga de convencer a las visitas que aterrizan en la página para que completen una determinada acción:
- Suscribirse a cambio de algo.
- Comprar tu producto.
- Registrarse a un webinar.
- Probar un servicio.
- Realizar una consulta.
Descubre el error más común que se comete en el copywriting de una página de ventas
Una página de ventas que convierte no necesita ser agresiva, no necesita ser incómoda y, por encima de todo, no necesita sacar ningún conejo de la chistera para aumentar las ventas del producto o servicio que está promocionando. Para conectar a través de la escritura con tu cliente ideal solamente necesitas entender sus necesidades y deseos.
Así de sencillo. Y como has visto en el caso de la tienda de zapatos, el que me atendió en ningún momento entendió mis necesidades o deseos. Él lo que quería era crear ese deseo en un producto que yo no tenía. ¿Podía crear ese deseo en mi mente? No, si no existía ya de forma natural. Y esto a tu página de ventas se traslada de la misma manera. Tú no serás quien cree el deseo por tu producto o servicio en la mente de tu cliente ideal, porque es imposible crearlo si no existe ya de antemano.
Lo único que puedes hacer es entender a la perfección lo que necesita esa persona, hablar su mismo lenguaje y guiarle a través de tu propuesta. Para ello tendrás que adelantarte, y en la fase de investigación, encontrar toda esa información para engancharle luego con tu página de ventas. Es así como le mostrarás que tu producto o servicio puede ayudarle a cumplir esos deseos que tiene, y de esta manera, no necesitará mucho más para terminar aceptando tu oferta.
Aprende a aumentar la motivación de un cliente para que compre lo que vendes
Seguro que ahora mismo te estás preguntando: ¿y cómo sé yo cuál es la motivación más profunda de mi cliente ideal? ¿Y sus miedos y objeciones? No tengo forma de saberlas. Únicamente las conozco cuando les surgen las dudas, y entonces ya es tarde para rebatirlas. En verdad, existen varios métodos que funcionan para conocer las motivaciones, los miedos y las objeciones de tu audiencia, aunque todos se basan en lo mismo: escuchar lo que tus clientes tienen que decir. Fácil, ¿a que sí?
Estamos tan preocupados de conseguir transmitir lo maravilloso que es nuestro producto o servicio, que no nos paramos un segundo a pensar si realmente es lo que nuestros clientes quieren. ¿Qué hacemos en lugar de escuchar e investigar lo que motiva a nuestros clientes a comprar? Realizar conjeturas o suposiciones. Y además, con una alegría fuera de lo común. Vamos atando cabos y formando ciertas opiniones (no siempre muy acertadas), sin cuestionarlas, asumiendo desde el principio que son una verdad absoluta.
Porque claro, entre tomarte tu tiempo en investigar a fondo quién es el cliente al que te diriges y realizar una conjetura, hay una diferencia muy grande. Lo último es muy fácil de realizar, pero lo primero, no tanto. De hecho, investigar es lo que más duele. Como digo yo, es lo que más pica. Ofrece a tus clientes lo que quieren, no lo que tienes. Si escuchas a tus clientes es muy posible que puedas cambiar alguna de las características de tu producto o servicio, y adecuarlo a lo que ellos están buscando.
3 fórmulas que siempre funcionan para conocer todo lo que necesitas sobre tu cliente
Son tres técnicas sencillas pero imprescindibles para saber en qué piensan tus lectores o clientes, y empezar a crear aquellos textos, productos y servicios que conectarán genuinamente con sus emociones.
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Encuestas: el mejor método para conocer lo que opina tu audiencia
Tenemos la mala costumbre de no escribir a nuestros clientes, y menos, de escucharles. Es irónico, cuando son ellos quienes guardan todas las respuestas que necesitamos. Y lo que es mejor, lo dicen con un tono y un lenguaje que engancha desde el primer momento. ¿Por qué no utilizar esta información que ya te están dando gratis?
En lugar de estrujarte la cabeza o, lo que es peor, realizar una serie de conjeturas sobre lo que desean tus clientes en menos de 24 horas, podrías conseguir la información más fiable sobre lo que opina tu audiencia. Nada más fácil que enviar un email a tus suscriptores o crear una encuesta en tu propia página. Si quieres, además, aumentar la tasa de participación de esas encuestas, no te olvides de dar algo de regalo por participar. Un incentivo motivará a esas personas a rellenar la información que necesitas.
Pero además, recuerda que en las encuestas es importante:
- Escribir pocas preguntas y que vayan al grano. Es importante que no lleve más de 3 o 4 minutos responder.
- Realizar preguntas directas y sencillas que arrojen toda la información que necesitas.
- Crear un espacio en blanco para los más dicharacheros. No serán muchas las personas que se enrollen, pero más de uno agradecerá una zona en la que poder darte más información sobre las preguntas que haces.
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Votaciones: la fórmula más rápida para obtener respuestas sobre una cuestión concreta
Puedes preguntar cuál de tus servicios es el favorito o a qué precio estarían dispuestos a comprar un nuevo producto que estás a punto de lanzar. Las votaciones te ofrecen la comodidad de realizarlas en cualquier momento y casi en cualquier plataforma. El retorno es casi inmediato, y a tus lectores no les resultará pesado completarla. Es más, tendrán curiosidad por saber el resultado. Como incentivo, lo mejor es establecer algún tipo de premio para el ganador con un sorteo de por medio (suscripción gratis a tu newsletter durante unos meses, un producto gratis o un servicio rebajado, por ejemplo).
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Entrevistas: la técnica con la que se logra más información y de mejor calidad
Selecciona a tus mejores clientes y pídeles que te dediquen algo de su tiempo. Para convencerles, la motivación debe ser triple:
- Masajéales su ego: estas entrevistas únicamente las realizas con tus clientes más selectos, por lo que al dirigirte a ellos los estás elevando a clientes VIP.
- Muéstrales los beneficios: con su ayuda seguro que conseguirás mejorar tus productos o servicios y darles a ellos también visibilidad. Que vean que por un lado u otro, ambas partes ganan.
- Ofréceles una recompensa: estos clientes son importantes para ti y la información que te faciliten será muy valiosa, por lo que mejor pecar de espléndido que de agarrado.
Como ves, adentrarte en la mente de tu audiencia está en tus manos. Conócelos mejor que ellos mismos y serás capaz de crear una página de ventas que emocione y convierta a tus visitas en compradores. Si quieres aprender a escribir una página de ventas que convierta para tu negocio de consultoría apúntate a mi masterclass de páginas de ventas de la Academia de Consultores. Dentro, encontrarás 9 módulos en los que voy paso a paso mostrándote cómo puedes escribir y estructurar esta página tan importante.
