¿Quieres vender más y mejor? ¿Te gustaría llevar tu negocio a lo más alto? ¿Crees que vender consiste en simplemente abrir una tienda y poner tus productos a disposición del público? Si has respondido de forma afirmativa a alguna de las anteriores preguntas… ¡Necesitas leer este post sobre el proceso de ventas y la estructuración de sus fases! Puede ser un buen punto de partida para que pongas en marcha la estrategia comercial que tu negocio requiere. 

“Cuando no puedas cerrar una venta, intenta abrir una relación” – Patricia Fripp

¿Qué es el proceso de ventas?

Llamamos proceso de ventas al conjunto de etapas o fases por las que pasa una empresa desde que inicia sus esfuerzos de marketing hasta la consecución de una venta. Se trata, por tanto, de una secuencia de pasos a seguir con la finalidad de conseguir el objetivo del negocio. Evidentemente, cada empresa tendrá su propio esquema en función de sus distintas líneas de negocio, productos y servicios, que tratará de optimizar en todo momento para lograr mayores beneficios.

El proceso de ventas en una empresa debe estar claramente definido por su director comercial para mantener una homogeneidad en el proceso, pero también para poder formularlo y mejorarlo de forma estratégica. Algunos factores que es importante analizar a la hora de establecerlo serán:

  • Presupuesto disponible: ¿Tenemos dinero para publicidad?, ¿muestras gratis?, ¿demostraciones?…
  • Equipo de ejecución: ¿Contamos con un equipo comercial?
  • Infraestructura: ¿Contamos con tienda online, almacén, logística…?
  • Tipo de ventas: ¿Al por menor o al por mayor, a profesionales o a particulares?
  • Canal de distribución: ¿Online, tiendas físicas propias, otros distribuidores…?
  • Tipo de producto: ¿Físico o digital?, ¿perteneciente a qué sector (belleza, automoción, tecnología, papelería…)?
  • Precio del producto: Cuanto mayor sea, la toma de decisiones de compra por parte del consumidor tardará más, y por tanto, el proceso de ventas deberá ser más largo.
  • Posicionamiento del producto: ¿Es novedoso? ¿es único? ¿es la opción más barata del mercado?
  • Buyer personas: ¿Qué características tienen? ¿es una única persona o un conjunto de ellas (equipo de trabajo de una empresa, familia…)?

Cada empresa debe definir cual es su modus operandi en función de  su realidad respecto a los factores anteriormente expuestos u otros que pudieran interferir. Además, en cada sector y país existen unas prácticas comerciales específicas que tienden a imitarse entre empresas. Por ejemplo, en el mundo de las telecomunicaciones parece ser que la estrategia imperante es llamar por teléfono continuamente a usuarios para que porten su teléfono e internet a una nueva compañía que le ofrece un ofertón por tiempo limitado a cambio de una permanencia de contratación.

Ahora que sabemos qué es el proceso de ventas (también llamado ciclo de ventas) supongo que te rondará por la mente la pregunta referente a cuál es verdaderamente su finalidad. En este sentido, el objetivo del proceso de ventas no es ni más ni menos que vender. Pero no seamos tan simples y vayamos un paso más allá. Un proceso de ventas bien organizado y estructurado nos permitirá vender más y mejor. Por tanto, la verdadera meta de todo esto es poder conseguir el mayor rendimiento posible, para lo cual el director comercial necesitará contar con una mente estratégicamente extraordinaria.

Etapas del proceso de ventas en el modelo AIDA

Elias St. Elmo Lewis enunció por primera vez en 1898 el famoso modelo AIDA para identificar las fases del proceso de ventas. Se tratan de cuatro escalones que el cliente debe subir de forma ordenada y progresiva para finalmente poder tomar la decisión de compra.

Las cuatro etapas del proceso de ventas según el modelo AIDA son:

  1. Atención (attention): En esta primera fase, el objetivo es captar la atención del cliente.
  2. Interés (interest): En la segunda fase hemos de lograr que sienta interés por nosotros, nuestros productos y servicios.
  3. Deseo (desire): Provocar el deseo de compra es el objetivo de esta nueva fase del proceso de ventas.
  4. Acción (action): Conseguir la acción de compra es el último escalón para lograr la venta y finalizar el proceso.

proceso de ventas

“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos” – Kotler, Philip

Además, algunos autores modernos hablan de nuevas fases del proceso de ventas a considerar, como son:

  • Convicción: Etapa que estaría entre el “deseo” y la “acción” pues será necesario que el cliente esté convencido para conseguir relaciones a largo plazo y fidelización del mismo.
  • NAICDASE es el modelo propuesto por Christian Betancur que incluye las fases: Necesidad, atención, interés, confianza, deseo, acción, satisfacción y evaluación. 

Un modelo para plantear el ciclo de venta de una empresa puede ser:

  • Prospección: ¿Quién es tu cliente potencial y qué características tiene?
  • Contacto inicial: ¿Cómo vas a captar su atención? ¿llamada telefónica, anuncio…?
  • Calificación: ¿Qué leads están verdaderamente calificados para pasar a la siguiente fase?
  • Presentación: ¿Cómo vas a mostrar el producto/servicio a tu cliente con tu propuesta comercial?
  • Evaluación: ¿Cómo vas a negociar la venta?
  • Cierre: ¿Cómo se formalizará la venta?
  • Post venta: ¿Cómo sabras si el cliente se ha quedado satisfecho?

Es importante considerar que a la vez que se produce el cliclo de ventas se están ejecutando, al unísono, otro proceso más: el proceso de compra. Éste es, realmente, el mismo proceso visto desde el punto de vista del consumidor, el cual resulta interesante analizar en profundidad con el fin de optimizar nuestro proceso de ventas.

El Inbound Marketing y las ventas

En los últimos tiempos se ha hablado largo y tendido del Inbound Marketing como el arma infalible para las ventas en Internet. Y lo cierto es que su eficacia está más que probada, pues no es más que la traslación del modelo AIDA al mundo digital. Se habla por tanto de las mismas fases en un embudo de ventas por el que el potencial cliente va pasando hasta conseguir el objetivo: la venta.

Para profundizar en el tema, te recomendamos nuestro post: ¿Cómo crear una estrategia de Inbound Marketing paso a paso?

Por último, y para finalizar este post, te invitamos a explorar todos nuestros artículos sobre la temática de las ventas, donde encontrarás información sobre conceptos cave como la fuerza de ventas, la propuesta única de ventas, las habilidades que todo buen vendedor ha de tener, etc.