Tu propuesta única de ventas será lo que te diferenciará de los competidores, de ahí que sea tan importante identificarla y dotarla de la efectividad necesaria para que te sirva como ventaja competitiva y poder así aumentar tu negocio. La idea es que cuando un usuario busque un producto o servicio que tu tienes en tu cartera de negocio no le quepa duda de que tú eres la mejor empresa a la que acudir. ¿Suena bien, verdad? Pues continua leyendo y te mostraremos como conseguirlo.

¿Qué es una propuesta única de ventas?

Es lo que hará que tu cliente se decante por ti, tu empresa con sus productos o servicios, en vez de por la competencia. Y aunque con esta sencilla definición puede parecer simple, lo cierto es que no todas las empresas se plantean la importancia de crear una propuesta única de ventas. De ahí que, si la ponemos en marcha, tengamos claras ventajas competitivas en el mercado.

Es importante saber diferenciar entre hacer una propuesta única de ventas y hacer una propuesta original de ventas. Muchas empresas piensan que solo pueden ser únicos si su producto o servicio es único, si cuentan con una patente o similar. Pero nada más lejos de la realidad. No necesitaremos que el producto o servicio en sí sea exclusivo para nosotros, podemos hacer nuestra propuesta única de ventas aunque nuestra competencia ofrezca exactamente lo mismo.

Una propuesta única de ventas deberá ser una promesa concreta y objetiva sobre el producto, servicio o empresa, que la haga totalmente única. Se trata de hacer visible lo invisible, aquello que os diferencia y hace realmente únicos. Hay quien en este punto le da por inventar, pero… ¡cuidado! El consumidor no es tonto, y un engaño puede salir muy caro a largo plazo. Sobre todo: sinceridad con el cliente. 

propuesta única de ventas

¿Cómo crear una propuesta única de ventas paso a paso?

Para crear una propuesta única de venta revisaremos todos los aspectos y características de nuestros productos, servicios y empresa que puedan resultar diferenciales de cara al cliente:

Diferenciarse por el precio

Seguramente sea una de las opciones más utilizadas en el mercado, especialmente en el mundo online. Pero… ¡cuidado! ¿realmente crees que puedes competir a precio con los gigantes del sector? ¿y con Amazon? Quizás para negocios locales o sectores concretos el precio aún es un factor que podamos utilizar en nuestra propuesta única de venta, pero para el mundo del ecommerce mi consejo es descartarlo como opción.

Además, los clientes que lleguen a nosotros por precio serán puntuales. Cuando quieran realizar una nueva compra volverán a comparar precios y se quedarán nuevamente con el proveedor más económico. Y si centras tu ventaja diferencial en el precio tienes que estar constantemente pendiente de las fluctuaciones de la competencia. No puedes anunciar a los cuatro vientos que eres el más barato en electrónica y que otro proveedor lance una super oferta que te haga bajar tus precios por debajo de costes, llegando a perder dinero.

Conseguir un servicio único

Se trata de una propuesta única de ventas muy eficaz siempre y cuando sea específica. Muchas son las empresas que centran su discurso en el concepto de “máxima calidad de servicio”, pero que en realidad suena a más de lo mismo. Necesitamos ofrecer un servicio concreto, como por ejemplo un servicio extra de garantía por dos años más de los que se ofrece por ley en muchos productos.

Mejoras en la entrega

Especialmente para tiendas online, aunque también para servicio a domicilio de comidas, por ejemplo. Esta propuesta única de ventas puede hacerte el líder del mercado de forma diferencial. Hoy en día, el tema de los envíos es posiblemente el principal handicap con el que muchos ecommerces están tratando de lidiar, ya no solo por los costes añadidos, sino por el pésimo servicio que algunas compañías de transporte ofrecen.

Ofrecer entregas en horarios asignados o con otras particularidades que tu cliente pueda apreciar, como la posibilidad de recogida en un punto de entrega, son otras de las opciones por las que puedes mejorar tu servicio de entrega.

Duración y calidad del producto

Conforme el cliente madura se da cuenta de la importancia del equilibrio entre calidad y precio en función del tipo de producto. Y es que, a veces lo barato sale caro. Si tu producto se caracteriza por una alta calidad y durabilidad apuesta por ello y amplia la confianza que usuarios puedan depositar en él ofreciendo una amplia garantía. Por ejemplo, para un carrito de bebé de alta gama puedes incluir reparación y mantenimiento de ruedas durante 3 años.

Dar exclusividad

Si tienes la exclusividad en tu país para vender determinados productos o marcas, o tu mismo te encargas de la fabricación y haces un número muy limitado de ejemplares ¡cuéntalo! Así el consumidor verá que tu producto es escaso y se puede quedar sin él. Así es como funcionan las ventas flash que tan de moda están en el ámbito online. Nos ofrecen un producto a muy buen precio pero durante un corto periodo de tiempo en el que tenemos que decidir la compra.

Ofrecer comodidad

Los servicios añadidos que hagan más fácil la vida del cliente pueden ser una gran ventaja diferencial frente a la competencia. A veces pensamos que “servicio” está obligatoriamente unido a “más tiempo” de dedicación, pero no necesariamente será así. Podemos, por ejemplo, crear tutoriales en vídeo sobre cómo utilizar o sacar el máximo provecho a los productos comprados, o ofrecer productos complementarios para una experiencia completa sin que el usuario tenga que acudir a otra tienda para adquirirlos.

Dar disponibilidad

Muchas veces acudimos a un gran supermercado en vez de a la tienda del barrio porque sabemos que allí encontraremos todo lo que necesitamos sin tener que dedicar tiempo a ir a varias tiendas (fruteria, carnicería, pescadería…) ¡lo tenemos todo en un mismo lugar! Pues bien, esta misma estrategia puedes seguirla tú. Si tienes un amplio catálogo de productos, los clientes preferirán acudir a ti y a tu tienda para poder comparar entre productos y saber que podrán salir de allí con su decisión de compra tomada en vez de recorrerse la ciudad buscando otros productos, marcas, etc.

Por tanto, cuanta más variedad y posibilidades mejor. Esto mismo ocurrirá no solo por la cantidad de productos en catálogo y variedad, sino también si nos diferenciamos con estrategias, como por ejemplo, poder comprar a granel o tener a disposición distintos tamaños de productos.

Mejorar las garantias

Consigue que tus clientes tengan más seguridad en la compra del producto ofreciendo garantías diferenciales como por ejemplo ampliar las garantías en el tiempo o ofrecer un servicio técnico cercano al domicilio del interesado. Por ejemplo, algunas marcas de coche ofrecen entre sus garantías un coche de sustitución si tienes cualquier problema durante el primer año.

Capacidades únicas del equipo humano

En los tiempos que corren, humanizar la venta es algo que muchos clientes agradecen. Saber que la empresa tiene contratado a un equipo humano con riesgo de exclusión social para el empaquetado de productos, o que algún miembro del equipo ha recibido un premio especial en el sector, son algunas de las ventajas que puedes utilizar en tu propuesta única de venta.

Haz que tus clientes pongan cara a tus empleados, que mantengan una buena relación y trato. Consigue cercanía formando a tus empleados en la atención al cliente, tanto online como offline, y verás los buenos resultados que consigues.

Ventajas del producto

Piensa en qué ventaja o información sobre tu producto pueda ser inspiradora para tus clientes, aunque tu hayas podido pasar por alto. Por ejemplo, la historia que se encuentra tras la creación de la empresa, el origen de la materia prima, el proceso de elaboración… Todos estos factores pueden hacer único un producto o servicio.

 

Una vez que hayas analizado tu empresa, producto y servicio desde todas estas perspectivas, ha llegado la hora de decidirse por una propuesta única de ventas. Recuerda que será el elemento que te hará destacar frente a la competencia, así que, antes de decidirte, haz un buen análisis del mercado. También puedes fijarte, si te diriges a un mercado local o nacional, lo que hacen otras empresas similares en otros países. Pero sobre todo… ¡sé creativo!

[EL CURSO YA NO ESTÁ DISPONIBLE]