La primera impresión es lo que cuenta, y por ello, te recomendamos que prepares muy bien la primera reunión con un cliente. En este post vamos a darte algunos consejos claves para este momento tan importante, y además, también te ofreceremos un recurso muy útil que podrás descargar de forma gratuita. Se trata de una plantilla con todas las cuestiones que tendrás que plantear para realizar tu propuesta, o lo que también podríamos llamar un briefing de consultoría de marketing.

10 consejos para tu primera reunión con un cliente

  1. Siempre preparado y en alerta: habrá clientes con los que concertes una reunión con antelación porque vengan de parte de algún contacto o a través de Internet. Sin embargo, deberás estar siempre preparado para recibir a clientes en cualquier momento y lugar. Ferias profesionales, eventos, afterworks, o incluso, en la puerta del colegio mientras esperas a tus hijos, son lugares donde puedes entrar en contacto con un potencial cliente. Para estos momentos un speach de 7 minutos y una tarjeta de visita pueden ser el mejor recurso para conseguir una buena primera impresión y concertar así con posterioridad una reunión de negocios.
  2. Informarte previamente sobre la empresa: hoy en día hay preguntas sobre las empresas que pueden resultar demasiado obvias e incluso pueden mostrar cierto desinterés o ignorancia por nuestra parte. ¿Te imaginas reunirte con el director de marketing de Coca-cola y preguntarle cuál es su producto estrella? Hay obviedades y un montón de información que podrás encontrar en Google, y que preguntar en una reunión comercial, puede dilatarla en el tiempo innecesariamente.
  3. Prepara algunas preguntas generales sobre la empresa: es importante que tengamos toda la información sobre la empresa en un papel apuntado, tanto aquella que hayamos buscado, como las dudas o cuestiones que queramos plantear.
  4. Prepara algunas preguntas particulares sobre la empresa enfocadas al proyecto de consultoria: recuerda que un proyecto de consultoría de marketing no solo depende del presupuesto que tenga la empresa, sino también del equipo humano, de su formación y de otros elementos. Es importante que preguntes absolutamente todo en este punto, pues realizar una consulta a posteriori, durante el proceso de realizar nuestra propuesta comercial, dejará en evidencia que no hemos preparado con el suficiente interés la reunión y/o no tenemos experiencia en ello.
  5. Busca información sobre la/a persona/s con las que vas a reunirte: hoy en día, gracias a las redes sociales, resulta cada vez más fácil saber a qué tipo de persona/s vamos a tener delante cuando concertamos una primera reunión con un cliente. LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram o Google en general, nos dirá mucho del tipo de interlocutor que tendremos. Edad, sexo, procedencia, si tiene hijos, si le gusta viajar…
  6. Cuida tu aspecto: no es necesario que te plantes en traje y corbata en tu reunión con un cliente. Para esto es también muy útil las redes sociales, pues podemos investigar sobre el tipo de etiqueta o forma de vestir que tienen en cada empresa. Evidentemente, necesitarás un look más formal si tienes un cliente en el sector de la banca, y podrás optar por un look mucho más casual para tus reuniones con emprendedores y startups. Eso sí, lo importante es que te sientas cómodo con lo que llevas.
  7. Prepara tu speech: piensa muy bien con antelación qué quieres decir y cómo lo vas a hacer. Piensa en quién eres, qué servicios ofreces, cuales son tus principales cualidades, tu misión, visión, valores, y qué puedes aportar a esa empresa en particular. Tienes que poder convencerles con tú discurso, así que tendrás que plantearte cual es tu propuesta única de venta de cara a este cliente en particular, por qué te necesita a ti y no le valdrá ningún otro consultor. Si has desarrollado tu marca personal como consultor, este punto te será mucho más fácil de solucionar.
  8. Lleva una presentación: en este punto es importante saber diferenciar entre una presentación para una primera reunión comercial y las presentaciones que llevaremos para las próximas reuniones con el cliente. Esta primera presentación deberá ser lo más genérica posible, hablando de ti, tus servicios y lo que puedes ofrecer. Realizar una pre-propuesta en este momento, antes de hablar de honorarios ni presupuestos, es un gran error de principiante. Resulta una práctica más extendida de lo que debiera, pero generalmente solo sirve para que el cliente se quede con tus ideas (tu trabajo) o te apriete más a la hora de cerrar el presupuesto.
  9. Adapta el discurso a tu interlocutor: toda la información que hemos buscado sobre las personas con las que nos vamos a reunir podemos utilizarla en nuestro favor adaptando el discurso. Por ejemplo, si sabemos que a esa persona le gustan las motos podemos poner ejemplos referentes al tema, o si sabemos que controla idiomas o trabaja en el mundo del marketing, podremos utilizar tecnicismos para impresionarle.
  10. Demuestra tu expertiseKnow-how: muestra y cuenta ejemplos de proyectos en los que has estado involucrado, pero siempre teniendo en cuenta que si hablas demasiado sobre tus antiguos clientes o mal, puede que no te contraten precisamente por no querer convertirse en tu próximo ejemplo-proeza a contar. A veces, será necesario mantener en secreto las marcas o empresas con las que has trabajado por petición de las mismas, en otras ocasiones, podrás hablar abiertamente de esos proyectos, pero siempre indícalo en tu discurso para no causar malos entendidos.

Plantilla descargable: Briefing de consultoría de marketing

Nos gustaría ayudarte a preparar tu primera reunión con un cliente a través de esta práctica plantilla que te invitamos a imprimir para llevar siempre contigo. En ella hemos tratado de reflejar todos los elementos que son necesarios para iniciar un proyecto de consultoría de marketing estratégico.

Eso sí, verás que algunas cuestiones pueden resultar obvias en según qué contextos, así que, no dudes en completar tu primero aquellos puntos que sepas antes de preguntar. ¡Esperamos que nuestro briefing de consultoría de marketing te sirva de gran ayuda! No dudes en descargarlo de forma totalmente gratuita en el siguiente enlace y contarnos tus impresiones al respecto con comentarios en este post.