Desde tiempos inmemoriales en los que el comercio se constituyo como fuente de vida y desarrollo, las técnicas de ventas se han ido creando y desarrollando en función de las nuevas necesidades, contextos y productos o servicios. Pero el objetivo, a fin de cuentas, siempre era el mismo: vender. Las técnicas de ventas podrían definirse, por tanto, como el comportamiento o acciones que se llevan a cabo con el fin de persuadir al potencial cliente para que realice la compra del producto o servicio que le ofrecemos. Es más, tradicionalmente se hablaba de 5 tipos de ventas (venta directa, venta a domicilio, venta en tienda, venta ambulante y televenta). Sin embargo, hoy en día estamos viviendo un gran cambio por la llegada de los ecommerces, tiendas online, o en general, la venta por Internet.

En este nuevo contexto, las tradicionales técnicas de ventas son puestas sobre la mesa para plantear si continúan siendo efectivas, si es necesario desecharlas o si tan solo deberán de evolucionar para adaptarse al mundo online. A continuación, os hablamos de las técnicas de ventas más efectivas y de cómo aplicarlas hoy en día en el ámbito de Internet.

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Las técnicas de ventas tradicionales: AIDDA, SPIR y AICDC

Grandes estudiosos de la psicología, la sociología, el neuromarketing, y en general, de las ventas, han hablado largo y tendido sobre las técnicas de ventas, el proceso de venta, el ciclo de vida del producto y otras cuestiones importantes en este ámbito. Para comenzar, vamos a ver algunas de las técnicas de ventas tradicionales más míticas que encontraréis en todos los libros y cursos sobre la materia.

La técnica de ventas AIDDA

Las siglas AIDDA hacen referencia a los conceptos: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. Siendo una de las técnicas de ventas de mayor uso en los últimos tiempos, fue desarrollada a finales del siglo XIX en el Instituto Alexander Hamilton de los EEUU.

Esta técnica hace referencia al proceso de venta y lo divide en 5 fases:

  1. Atención: captar la atención de nuestro potencial cliente será el primer reto. Aquí el tiempo es oro y nos jugamos el que el resto del proceso se desarrolle de forma óptima.
  2. Interés: conseguir que el potencial cliente muestre interés por el producto/servicio es el siguiente objetivo.
  3. Demostración: mostrar el funcionamiento del producto o servicio, con demostración del funcionamiento, pruebas gratis o producto freemium.
  4. Deseo: conseguir que el usuario desee el producto o servicio.
  5. Acción: el reto final es conseguir la acción de compra.

La técnica de ventas SPIR

Desarrollada en 1990 por Rank Xerox, sus siglas SPIR hacen referencia a los conceptos: Situación, Problema, Implicación, Resolución. Estos elementos son las fases en las que esta técnica de ventas divide el proceso de venta. Vemos a continuación en qué consiste cada una:

  1. Situación: realizar una investigación exhaustiva sobre el mercado buscando necesidades, problemas no resueltos…
  2. Problema: definir el problema que podemos satisfacer con nuestros productos / servicios.
  3. Implicación: estimar la importancia que el problema tiene para el potencial cliente.
  4. Resolución: mostrar la solución al problema con un producto / servicio adecuado.

La técnica de ventas AICDC

Percy H. Whitting publicó esta técnica de ventas en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta” publicado por primera vez en1962. Las siglas AICDC hacen referencia a los conceptos: Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre. Una vez más, estos conceptos hacen referencia a las distintas fases en las que el autor determina que es necesario dividir el proceso de venta. A continuación, vemos en detalle cada una de ellas:

  1. Atención: en un primer momento, lo importante es captar la atención del cliente.
  2. Interés: conseguir interés sobre el producto o servicio mostrando sus cualidades.
  3. Convicción: mostrar cada uno de los detalles y ventajas del producto o servicio para hacerlo destacable frente a su competencia.
  4. Deseo: enfatizar sobre los beneficios del producto.
  5. Cierre: conseguir la venta a través de la reflexión de los pros y contras de la misma.

La técnica de satisfacer necesidades

Sin duda, una de las técnicas más antiguas y con más sentido en los tiempos que corren, de máxima competencia y mercados copados, es la desarrollada por el psicólogo E. K. Strong en 1925. Su idea fundamental está en centrarse en la satisfacción de las necesidades del cliente con la finalidad de conseguir una relación a largo plazo y no solo una venta puntual. Las fases, en este caso, son:

  1. Identificar a clientes: tanto nuevos clientes como antiguos o actuales clientes con nuevas necesidades, y por tanto, oportunidad de negocio.
  2. Contactar con clientes: identificar dónde están y cómo contactar con ellos. Establecer vías de comunicación efectivas.
  3. Presentar la oferta: conocer la demanda para presentar la oferta adecuada para cada segmento de clientes y aplicar las herramientas comerciales necesarias.
  4. Cerrar la venta: en esta fase las dotes de negociación serán lo más importante, así como la propuesta de valor competitiva.

Nuevas técnicas de ventas más efectivas aplicadas a Internet

Ahora que ya tenemos clara la teoría, sería importante poner los pies en el suelo y darse cuenta de cómo podemos aplicar todo este conocimiento a los tiempos que corren con la llegada del comercio electrónico. Por ello, a continuación te planteamos algunas propuestas de técnicas de ventas en Internet:

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  1. Aportar valor más allá del precio: Internet se ha convertido en un escaparate internacional todo todo el mundo expone la información de sus productos y servicios, incluyendo no solo características sino también precio y servicios asociados. Está claro que, según en qué sector nos movamos, será necesario apostar por la lucha de precios, pero sentimos advertirte que solo los grandes negocios podrán jugar en esa liga. Si no cuentas con una gran inversión al nivel de Amazon, lo mejor será que apuestes por el valor añadido para conseguir la venta de tus productos sin arruinarte en el intento. ¿Cómo hacerlo?, pues por ejemplo, el marketing de contenidos puede ayudarte mucho para destacar frente a la competencia.
  2. Conoce a tus clientes gracias a Internet: desde hacer una encuesta rápida a ver en Facebook Ads los distintos intereses y perfiles de usuarios que existen, leer en foros y opiniones de productos de otras webs cuales son las necesidades y mejoras de productos que los potenciales clientes esperan conseguir. Internet está lleno de información… ¡no la desaproveches!
  3. Fideliza a tus clientes con email marketing: los emails a clientes con un buen plan de contenidos, además de novedades de productos, ofertas y descuentos exclusivos, es otra de las grandes ventajas del mundo online.
  4. Ayuda a tus clientes y potenciales clientes: en algunas redes, como por ejemplo Twitter, podemos utilizar la escucha activa para detectar necesidades de clientes, dudas, o quejas (incluso de la competencia), momentos cruciales donde poder apuntarnos un buen punto gracias a un buen protocolo de atención al cliente. Escucha al mercado y consigue resolver sus problemas, ya verás como te lo agradecerán.
  5. Construye relaciones: sin duda, Internet se ha consolidado como un medio ideal para construir y mantener relaciones personales y profesionales… ¿por qué no utilizarlo también para mantener una buena relación entre tus clientes y la empresa? Agradece sus compras, fotografías en redes sociales… y consigue que tus clientes se conviertan en prescriptores.
  6. No centres tu discurso en la venta: si nos obsesionamos con la venta y solo ofrecemos mensajes enfocados a ella, nuestra comunicación en Internet se reducirá a mensajes publicitarios y directos que rara vez despertarán la atención de los usuarios. Hay que ofrecer algo diferente para captar la atención, interés, y finalmente, el deseo de compra. ¡Hay que hacer branding!
  7. Habla como tus clientes: las redes sociales nos permiten un contacto tú a tú con el cliente. Por ello, es fundamental que nos mimeticemos con él comunicándonos en un lenguaje similar en función de su sexo, edad, jerga, etc. Y no solo es dejar de tratar de usted (como pasaba en los primeros tiempos de Internet) sino de enganchar a los usuarios con un lenguaje peculiar y único de la marca.

Esperamos que estas ideas te sirvan de gran ayuda para enfocar tu estrategia de ventas. Ahora, si quieres profundizar, estate atento porque en Academia de Consultores lanzaremos próximamente nuevos entrenamientos enfocados a ventas. ¡No te los pierdas!