Se ha hablado largo y tendido de este tema: target, buyer persona, público objetivo, clientes potenciales… Sin embargo, entre tanta terminología, es lógico que más de un profesional se pierda la esencia, lo importante, a la hora de plantear una estrategia de marketing. ¿Y qué es lo importante, te preguntarás? Pues ni más ni menos que conocer y analizar clientes adecuadamente, así como a todas esas personas a quienes de un modo u otro queremos dirigirnos, sin olvidarnos que existen otros públicos que es importante tener en consideración.

¿Qué públicos analizar en una estrategia de marketing digital?

A menudo, nos centramos en un único público a la hora de diseñar una estrategia de marketing, sin embargo, es importante saber que existen distintas personas a tener en cuenta para tener un análisis verdaderamente exhaustivo.

En primer lugar, vamos a diferenciar distintos conceptos referentes a los públicos, que muchas veces se confunden entre sí:

  1. Target: esta palabra inglesa significa “objetivo”, aunque en el ámbito del marketing se utiliza para referirse al público objetivo.
  2. Público objetivo: es el público al que nos dirigimos con una estrategia o campaña. Dentro de una estrategia de marketing podemos contar con distintos públicos objetivos en función de objetivos empresariales, mercados objetivo, distintos productos/y o servicios, etc.
  3. Clientes actuales: son las personas que ya han adquirido nuestro producto/servicio y para los que es importante tener una buena estrategia de marketing basada en la fidelización con una doble finalidad, por un lado que nos recomienden, y por otro que vuelvan a adquirir nuestro producto/servicio cuando lo necesiten nuevamente.
  4. Clientes potenciales: son las personas que por su perfil sociodemográfico o otra información que tengamos de ellas, pueden tener la necesidad de adquirir unos productos o servicios similares a los nuestros.
  5. Buyer persona: es el prototipo del cliente ideal. Un concepto que ha nacido en el campo del marketing online, más en concreto del ecommerce, pero que puede extenderse a otros ámbitos.
  6. Otros públicos: medios de comunicación, trabajadores, influencers y otras organizaciones o personas que de algún modo puedan ser los destinatarios de una de nuestras comunicaciones como empresa.

Ahora que tenemos claro la diferencia entre todos estos conceptos, lo ideal es que en nuestra estrategia de marketing analicemos los clientes actuales de cara a crear una buena estrategia de fidelidad y recomendación, y los clientes potenciales, de cara a expandir nuestro mercado potencial. Sin olvidarnos de que si tenemos varias carteras de productos/servicios con perfiles diferenciados de clientes, hagamos una correcta segmentación de los mismos. Y para ello, nos será de gran utilidad crear a nuestras buyer personas, que nos permitirán materializar a esos clientes.

¿Cómo analizar clientes actuales?

Recopila toda la información de clientes que tenga la empresa. Si eres un ecommerce o negocio online y lo tienes bien montado te será muy fácil pues tendrás todos los datos que le hayas pedido (como mínimo nombre, residencia y email) además de los productos que ha ido comprando, la frecuencia de compra, los carritos abandonados y la media de gasto por compra.

En caso de ser un establecimiento físico puedes optar por crear tarjetas de fidelidad para recopilar toda la información posible de tus clientes, hacer algún concurso o sorteo mediante encuesta o similar para conocerlos mejor, o directamente hacerlo a la antigua usanza tomando como referencia lo que los empleados hayan percibido del tipo de clientes que acuden al establecimiento.

A través de una buena estrategia de email marketing también podrás afinar los intereses de tus clientes actuales y conocerles mejor.

¿Cómo analizar clientes potenciales?

Cada tipo de producto/servicio, y en función de los hábitos de compra, tiene un cliente con unas características específicas. Así que, haz una relación de tu cartera de productos e identifica aquellas personas que pueden estar interesadas en su compra. Para ello, puedes utilizar:

Luego, también servirán de gran ayuda los estudios y datos que puedes extraer del INE, IABObservatorio Cetelem y AECOSAN (en caso de España) y otras entidades similares que hay a lo largo y ancho del mundo. Me refiero a informes, como por ejemplo, este de los Millennials que puede servir de referencia.

¿Cómo materializar mis clientes en buyer personas?

Una vez que sepamos los rasgos característicos gracias a analizar clientes, tanto actuales como potenciales, y los hayamos visto a fondo, llega el momento de materializarlos. Hemos visto sus características sociodemográficas e intereses generales, pero ahora queremos crear una buyer persona, un cliente ideal, por cada tipo de productos.

Por ejemplo, en una tienda de iluminación, tendrán:

  1. Electricistas autónomos
  2. Empresas de electricidad
  3. Ayuntamientos y otras entidades públicas
  4. Responsables de compras de industrias
  5. Empresas constructoras
  6. Empresas promotoras
  7. Decoradores
  8. Personas que se acaban de comprar una casa/piso
  9. Personas que se han ido de alquiler

Te invito a leer nuestro post ¿Qué es un buyer persona? donde encontrarás ejemplos y plantillas que puedes descargar gratuitamente para facilitarte el trabajo.