Después del público objetivo, del target, de la audiencia… llega a lo que llamamos buyer persona, una forma mucho más adaptada a los tiempos que corren para definir a aquellas personas a quienes queremos llegar con nuestro plan de marketing. Y si bien el concepto ha nacido en el ámbito del ecommerce, lo cierto es que ya se extiende por todo el panorama digital.

Para concretar, una buyer persona es el prototipo del cliente ideal dentro de un segmento de población. Por ello, dentro de un mismo proyecto podemos definir distintos perfiles, incluso manteniendo uno como principal y otros secundarios. Sería como crear a los personajes con los que nuestro público objetivo se identificaría de una u otra forma.

¿Cómo definir una buyer persona?

Crear un completo perfil de una buyer persona supone realizar una concienzuda investigación previa sobre nuestro sector y públicos, para luego contestar a las siguientes preguntas que nos permitirá concretar la personalidad, comportamientos, necesidades y motivaciones de nuestra buyer persona.

  1. PERFIL DEMOGRÁFICO: Nombre, sexo, edad, nivel adquisitivo y lugar de residencia. ¿Vive solo, en pareja, tiene hijos…?
  2. EMPLEO/ESTUDIOS: ¿en qué sector trabaja, cuál es su puesto y rutina de trabajo?, ¿qué ha estudiado?, ¿cuáles son sus aspiraciones profesionales?, ¿qué herramientas usa para trabajar?, ¿trabaja por cuenta ajena o propia?, etc.
  3. CONSUMO DE INFORMACIÓN: ¿cuáles son sus blogs/periódicos/revistas de cabecera?, ¿qué redes sociales, comunidades, foros… utiliza?, ¿qué dispositivos utiliza y con qué frecuencia/lugar (televisión, móvil, ordenador…)?, ¿quienes son las personas que le influyen?, ¿qué formatos prefiere (video, texto…)?, etc.
  4. TIEMPO LIBRE: ¿a qué dedica su tiempo libre?, ¿práctica algún deporte?, ¿le gusta el arte, la moda, las tendencias, la tecnología…?, etc.
  5. PERSONALIDAD: grado de apertura a la experiencia (¿le gusta experimentar nuevas sensaciones o prefiere mantenerse en su ámbito de confort?), nivel de responsabilidad (¿está más o menos comprometido con sus objetivos?), amabilidad (¿es empático y le gusta ayudar a los demás?) y por último, estabilidad emocional (más o menos tranquilo ante los cambios).
  6. OTROS RASGOS PERSONALES: si lo creemos conveniente, puedes también añadir otras características como número y color favorito, la comida que más le gusta o si le gusta cocinar o no, como viste o cuales son sus características físicas… para conseguir un perfil mucho más definido. En función de la categoría de nuestro producto/servicio, también se nos pueden ocurrir otros factores a considerar.
  7. COMPRAS: ¿Qué compra por Internet y qué en tienda física?, ¿cuáles son sus principales temores a la hora de comprar online?, ¿cómo toma la decisión de compra online y cuánto tarda?, ¿qué valora más en una compra online?, etc.
  8. OBJETIVOS: ¿cuáles son sus objetivos?, ¿qué problemas tiene que mediante la compra puede solucionar?, ¿cuál es el mejor momento y lugar para incentivar la compra?, etc.

Una vez que tengas todos estos datos, que también puedes definir tras realizar una encuesta a tus clientes actuales, llegará el momento de darle el toque final creando una historia con toda la información. Para ello, resulta de gran ayuda tener plantillas de buyer persona con el objetivo de que sea una información muy visual.

Ejemplos y plantillas de buyer persona

 

Buyer persona para revista de bebés enfocada a primerizas
Perfil demográfico Pilar. Mujer de 30 años con un nivel adquisitivo medio alto y pareja estable con quien convive de alquiler en un pequeño apartamento de Barcelona. Hace un año que se casaron y quieren formar una familia.
Empleo/estudios Ha estudiado Ingeniería de Sistemas y se ha especializado en usabilidad. Tiene un puesto fijo en una prometedora startup donde desarrollan apps móviles.
Consumo de información En Feedly tiene un completo listado de blogs sobre el mundo profesional en el que se desarrolla, sin embargo, en su tiempo libre prefiere seguir información sobre tendencias, moda, belleza, y ahora también, familia en Instagram. El formato visual de esta red le gusta pues le permite estar al tanto de todo con sus imágenes y stories sin tener que leer largos textos como le toca en el trabajo. Club de las malas madres, Madresfera, Bebé a Mordor o No soy una drama mamá, son algunos de sus blogs e influencers favoritos.
Tiempo libre Le gusta mucho el deporte. Cada mañana acude al gimnasio. Además se considera una chica geek y le encanta probar novedades del sector, especialmente si son de Apple. ¡Tiene un iWatch!
Personalidad Es una early adopter de las nuevas tecnologías, le encanta proponerse objetivos aunque no siempre cumpla con ellos, es socia colaboradora de Save The Children porque tiene mucha empatía con los niños, y se considera una persona tranquila, capaz de adaptarse a los cambios en términos profesionales, pero ante la maternidad tiene sus inseguridades.
Otros rasgos personales No le gustan las distinciones sexistas como la que impera en los niños desde pequeños (las niñas de rosa y los niños de azul) y su mayor preocupación durante el embarazo es… ¿cómo sobrevivir 9 meses sin sushi?
Compras Le encanta comprar por Internet prácticamente todo. Le resulta más cómodo y práctico a la hora de comparar precios, aunque su mayor inseguridad viene cuando tiene que estar pendiente de la recepción del envío. Lo que más valora es una buena relación calidad-precio por lo que siempre le gusta conocer la marca del producto o bien conocer a alguna persona influyente que lo haya utilizado antes de adquirirlo.
Objetivos Su principal objetivo ahora es enfrentarse a las inseguridades de una madre primeriza para lo que querrá informarse mediante libros, revistas, blogs… Siendo su mayor problema discernir entre toda la amalgama de oportunidades cual es la que se ajusta a sus necesidades y objetivos.

 

Buyer persona para agencia de viajes para jóvenes
Perfil demográfico Iker. Hombre de 25 años con nivel adquisitivo medio-alto y soltero. Vive en Madrid, en un piso compartido con varios amigos.
Empleo/estudios Estudió ADE pero se especializó con un master en Marketing Digital y ahora trabaja como Community Manager en una gran agencia de publicidad.
Consumo de información Aunque tiene un completo listado de medios referentes a su trabajo ya que tiene que estar siempre bien informado, lo cierto es que el listado de blogs de viajes que sigue es aún más extenso. Su Instagram está plagado de aventureros y fotógrafos de viajes.
Tiempo libre Lo que más le gusta es viajar, pero no le vale un viaje cualquiera. Le gustan los viajes largos a países remotos y bien organizados para aprovechar al máximo el tiempo. Suele reservarse todas las vacaciones anuales (los 22 días) para irse a un destino concreto, y se pasa todo un año organizándolo con la ayuda de una agencia de viajes experta en grandes aventuras. India, Tailandia, Cuba… y sus rincones más remotos no son ningún secreto para él. También le gustan los deportes extremos y practicarlos en distintos puntos del planeta.
Personalidad Es un early adopter de los viajes, si este año se pone de moda un destino, ¡él ya lo exploró el año pasado o el anterior! No tiene miedo a nada y siempre que se fija un objetivo lo consigue. A pesar de que su sueldo no sea desbordante consigue viajar con todos los lujos cada año.
Otros rasgos personales Le encanta la comida exótica; en cada destino le gusta probar lo típico del lugar. Aprender sobre la historia y costumbres de cada lugar es otro de los objetivos que consigue gracias a su gran empatía con los lugareños de cada destino.
Compras Al igual que para viajar se puede pasar todo un año investigando sobre un destino, para comprar busca muchísima información y tomando la decisión a largo plazo. Antes de elegir una agencia de viajes busca referencias de otros viajeros y la experiencia concreta que tiene en el destino que él quiere visitar.
Objetivos Hacerse un gran viaje al año para conseguir a lo largo del tiempo una completa vuelta al mundo conociendo las gentes, costumbres, paisajes y gastronomía.

 

En conclusión, una buyer persona es la forma en que un negocio puede crear personas semificticias que representen a su público objetivo con la finalidad de conseguir mayor conexión y empatía a la hora de aplicar su estrategia de Ibound Marketing.